为什么别人生意红火而自己的却门庭冷清?

为什么同样的产品,别人创富百万,你却总是卖不出去?你每天四处劳累奔波寻找客户,推销产品,购买者却寥寥无几,你不知是哪里出了错,只得一再地抱怨运气不济。那么,为何同样的产品,竞争对手能顺利出货,而你却总是卖不出去呢?

其实,产品是否畅销,推销者的开场白很重要。特别是向陌生客户推销产品,大部分情况下,客户不会给你太长时间,所以,在最短的时间引起目标顾客的兴趣,是推销的第一要务。

想办法突出产品的优点,让顾客感兴趣

杰瑞是一家料理机公司的推销者,一天,他背着包,带着产品到一个小区里面去推销产品。

杰瑞先敲开了一户人家的门,问道:“请问您家里需要料理机吗?”

“不要。”主人冷冷地回答,并立即关上了房门。

杰瑞一开始就吃了个闭门羹。

不过,他没有气馁。

他想了想,又重新敲开了这户人家的门。

“你还有什么事?”主人不耐烦地问。

为什么别人生意红火而自己的却门庭冷清?

“先生,请问您家里有多功能的料理机吗?”

主人稍微犹豫了一下,说:“我家里已经有料理机了,不过不是多功能的。”

“我这里有一台多功能的料理机,您要不要看看?”杰瑞立即说。

于是,在主人的沉默中,杰瑞很快取出了新的料理机向主人展示。设计新颖的机器和杰瑞的讲解很快就引起了主人的注意,在杰瑞讲解的过程中,主人还时不时打断他的话问一些问题。

“您看,这机器有很多功能,而且很好用。它的价钱就相当于您去超市购买5 斤牛排的价钱,并没有您想象的那样贵。”

就这样,杰瑞成功地推销出了一台料理机。

料理机作为美国家庭必备的厨房小家电,杰瑞的第一次开场白是明知故问,当然只能失败。好在杰瑞没有放弃,再次敲开房门时,他改变了询问的方式,让客户知道自己推销的产品是“多功能”的,成功引发了客户的兴趣,最终说服了客户。

通过观察客户的特征判断其兴趣点,然后通过寒暄引起对方的兴趣

布洛刚毕业不久,找到了一份推销者的工作,这天,他去客户家里推销清洁用品。开门寒暄后,女主人明显流露出不耐烦的态度。

这时,布洛见她一身华丽的穿着,手里抱着一只名犬,灵机一动,便说:“您这条狗很名贵吧,真漂亮,我还是第一次看见这么漂亮的小狗。”

“是的,这是博美犬,我花了好几万块钱买的。”

布洛立即说:“也只有像您这样高贵优雅的女士才能养好这样的名犬。”

女主人听了布洛的话很高兴,不耐烦的脸色也缓和了。她请布洛在客厅里坐下,还给他倒了一杯水。

布洛坐下后,并没有马上开始推销产品,而是继续和女主人聊她的狗,并不时地逗逗小狗。

然后,布洛又问:“您这条狗一定经常定期做美容吧,它的毛可真好,真干净啊。”

“可不是嘛,”女主人说,“我定期带它上美容院剪毛,每天还给它洗澡,梳毛。哦,可别提了,它现在正掉毛呢,您瞧,我家这地板上的狗毛真多。”

女主人说完后,布洛趁机拿出了产品,说:“正好,我今天带了一些我们公司的清洁产品,这是专门用来擦地板的,您瞧,就这样轻轻一擦,地上的污渍就全都没有了。”然后,他又详细地对产品作了介绍,最后,这位女主人高高兴兴地买下了布洛手中全部的清洁产品。

人与人之间讲缘分,初次与客户见面,只要能够聊得很投机,接下来的推销就会比较顺利。所以,推销者在正式向客户推销产品前,不管是从礼仪还是推销策略上讲,都应该先问候客户,和客户寒暄一下,这有助于拉近人和人之间的心理距离,使沉闷的气氛变得活跃而融洽,为随后的推销做好准备。

总之,要想在推销产品中获得成功,良好的开端最重要。如果你能做到这两点,那么你的销售工作就已经成功了一半。

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