创业如何找准商业模式？

创业前如何找准商业模式？一个公司不会只因为有一个好的商业模式就成为优秀的公司，但是一个优秀的公司必须有一个好的商业模式！

商业模式是一个非常宽泛的概念，在很多场合，都能听到与商业模式相关的说法，包括运营模式、盈利模式、B2C、B2B、“羊毛出在猪身上”，等等。

其实，商业模式是一种简化的商业逻辑。根据IBM商业研究所和哈佛商学院教授克莱顿●克里斯坦森( Clayton M. Christensen)教授的观点，商业模式就是企业的基本经营方法，包含四个部分：用户价值定义、利润公式、产业定位、核心资源和流程。

用户价值定义是为目标用户群提供的价值，其具体表现是为用户提供的产品、服务及销售渠道等价值要素的某种组合。利润公式包括收人来源、成本结构、利润额度等。产业定位是企业在产业链中的位置和充当的角色。核心流程包括企业的生产和管理流程，而核心资源则是企业所需的各类有形和无形的资源。

除了纯技术创新的项目，大部分创业项目在开始的时候都应该有自己的商业模式，并且，商业模式也不是一蹴而就的，理想的商业模式往往要经历长时间的磨合调整才能成型。

当下正面临资本寒冬，商业模式或者盈利模式更需要创业公司直接面对。所有的公司都是以盈利为目的的，公司的生长也遵循以下逻辑：发现需求——找到解决方案——形成产品和服务——建立商业模式——规模复制。 公司的商业模式是对以上逻辑的思考与总结。而投资，也是对以上逻辑的推演。在当下的资本环境下，投资人更注重那些符合商业逻辑和有着清晰盈利模式的项目。对创业公司来讲，也需要把自己的商业模式想得更清楚。创业公司要想明白自己找的需求是刚需、软需还是伪需;想明白针对上述需求，自己的解决方案是否有效；想明白用户是谁;想明白整个行业能否赚钱；想明白在该行业中提供的产品或者服务是如何赚钱……

企业对上述问题想得越清楚，对行业和产品的理解越深，商业模式就会越清晰。企业形成了好的商业模式，意味着企业的解决方案透过产品，与利益相关者建立了合理的商业生态，企业也就进入了良性运转状态，这样的商业生态也构成了企业独有的壁垒。

多年以来，在经历了各路人马的尝试之后，互联网行业初步产生了以下商业模式。

1.实物商品的商业模式

（1）自己生产、自己销售：自己直接生产、直接销售产品给用户;

（2）外包生产、自己销售：把生产环节外包出去，自已只负责将产品直接销售给用户;

（3）只生产、不销售：自己只负责生产，交给分销商销售;

（4）只销售、不生产：自己作为分销商，或者提供销售商品的交易市场。

2.广告

（1）展示广告：展示广告的一般形式是文字、通栏橫幅、文本链接、弹窗等，通常是按展示的位置和时间进行收费。

（2）广告联盟：广告联盟是互联网形式的广告代理商，广告主在广告联盟上发布广告，广告联盟再把广告推送到各个网站或App里去。百度联盟、Google AdSense是最大的两个广告联盟。基本上，在流量还没有大到一定程度时，网站都会选择跟广告联盟合作。只有做到一定流量后，网站才会跟确定的广告主直接建立合作关系。广告联盟一般是按广告的点击次数进行收费。

（3）电商广告：这类广告中最常见的就是阿里妈妈了，另外京东、亚马逊、当当网也都有自己的电商广告，凡客当年也是靠风格独特的电商产生突然蹿红的。这些广告一般是按销售额提成付费。很多导购网站就是完全靠这类收人生存的，特别是海淘导购网站，会接人各个海外购物网站的广告。

（4）软文：软文是指把广告内容和文章内容完美结合在一起，让用户在阅读文章时，既得到了他们想看的内容，也了解了广告的诉求。很多媒体网站或者微博、微信公众号，都是靠软文赚钱的。

（5）虚拟产品换广告效果：企业还可以为用户提供虚拟产品，但是代价是用户必须接受-定的广告，比如看某段视频、注册成为某个网站的用户、下载某个手机应用( App)时，必须观看一定时长的广告。

（6）用户行为数据：通过分析用户在网站或App. 上的操作方式，可以分析用户的习惯和心理，从而帮助工作人员在产品设计和商业规划上做出正确的决策。很多企业都需要这样的用户使用习惯的数据，所以出售这样的数据是很有市场的。淘宝数据魔法就提供这样的服务，比如可以通过对数据的分析告诉你什么地区、什么商品、什么风格或什么尺码最受用户欢迎。

3.交易平台模式

（1）实物交易平台：用户在你的平台上进行商品交易，通过平台支付货款，你从中收取佣金。天猫就是最大的实物交易平台，天猫的佣金是其主要的收入来源。

（2）服务交易平台：用户在你的平台上提供和接受服务，通过平台支付，你从中收取佣金。威客平台猪八戒就是这样靠收取佣金盈利的。优步(Uber)的盈利模式也是收取司机车费的佣金。

（3）沉淀资金模式：用户在你的平台，上留存有资金，你可以用这些沉淀的资金赚取投资收益回报。传统零售业用账期压供应商的货款，就是为了用沉淀资金赚钱。现在这个套路也用到互联网行业了，很多互联网金融企业、020企业，都寄希望于采用这个模式盈利。

4.直接向用户收费

（1）定期付费模式：这种商业模式类似于手机话费的月套餐，定期付款获得一-定期限内的服务。 相对于一次性付费直接买软件，定期付费的单笔付费金额比较小，所以用户付费的门]槛相对较低。

（2）按需付费：按需付费是当用户实际购买服务时，才需要支付相应的费用。比如，想在某视频网站里看某一部电影，于是花5块钱只看这一部，这就是按需付费。如果购买了该网站的VIP用户包月项目，在一段时间内所有会员免费的电影都可以看，这就是定期付费模式。

（3）打印机模式：打印机的商业模式是指，先以很便宜的价格卖给消费者一个基础性设备，比如打印机，但用户要想使用这个设备，就必须以相对较高的价格继续购买其他配件，比如耗材。剃须刀也是采用类似的商业模式，一般来说剃须刀刀架的价格低到近乎白送，而剃须刀公司是通过卖刀片来赚钱。

5.免费增值模式

（1）限定次数免费使用：这种模式是指在一-定次数之内，用户可以免费使用某物品或服务，超出这个次数的就需要付费了。

（2）限定人数免费使用：这种模式是指用户数量在一定人数之内时，可以免费使用;如果用户数量超出这个限定数量，就要收费了。

（3）限定免费用户可使用的功能：免费用户只能使用少数几种功能，如果想使用所有功能，就需要付费。

（4）应用内购买：应用的下载和安装使用是免费的，但是在使用的过程中，需要为特定的功能付费。这一-类模式应用得最多的就是游戏了，在游戏中经常需要购买虚拟装备或者道具之类的功能。

（5）试用期免费：让用户在最初一定的期限内可以免费使用，超过试用期之后就要付费。

（6）核心功能免费，其他功能收费：苹果手机App Store里的App,有不少都是这种模式，一个产品分为免费版和收费版。免费版里具备基本功能，但是要获得更多的功能，就需要付费下载收费版本。

（7）核心功能免费，同时导流到其他付费服务：比如微信，微信聊天是免费的，但是微信内置了很多其他服务，如游戏、支付、京东、滴滴打车，这些服务中都可能有收费的项目。

（8）组织活动：通过免费服务聚齐人气，然后组织各种下线活动，这些活动可以获得广“告或赞助，或者在活动中销售商品或服务。

除了，上述提到的几种商业模式外，还有更多优秀的企业在不断开拓新的商业模式。商业模式创新，也是当下企业获得核心竞争力的关键。所谓的商业模式创新，指的是对企业的基本经营方法进行变革。一般而言，有四种方法：改变收入模式、改变企业模式、改变产品模式和改变技术模式。

一是改变收入模式，就是改变一个企业的用户价值定义和相应的利润公式或收人模型。这就需要企业从确定用户的新需求人手。这并不是市场营销范畴中的寻找用户新需求，而是从更宏观的层面重新定义用户需求，即深刻理解用户购买你的产品需要完成的任务或要实现的目标是什么。其实，用户要完成一项任务需要的不是产品本身，而是一个解决方案。一旦确认了这个解决方案，也就确定了新的用户价值定义，并可依次进行商业模式创新。

二是改变企业模式，就是改变-一个企业在产业链中的位置和充当的角色，也就是说，改变其价值定义中“造”和“买”的搭配，一部分由自身创造，其他由合作者提供。一般而言，企业的这种变化是通过垂直整合策略或出售及外包来实现的。如谷歌已经意识到大众对信息的获得已从桌面平台向移动平台转移，自身仅作为桌面平台搜索引擎会逐渐丧失竞争力，就开始实施垂直整合，大手笔收购摩托罗拉手机和安卓移动平台操作系统，进人移动平台领域，从而改变了自己在产业链中的位置及商业模式，由“软”变“硬”。IBM公司也是如此。

IBM在20世纪90年代初期意识到个人电脑产业已无利可寻，随即出售此业务，并进人IT服务和咨询业，同时扩展它的软件部门，一举改变了它在产业链中的位置和原有的商业模式，由“硬”变“软”。

三是改变产业模式，这是最激进的一种商业模式创新，它要求一个企业重新定义本产业，进人或创造一个新产业。 如IBM通过推动智能星球计划和云计算，重新整合资源，进入新领域并创造新产业，比如商业运营外包服务和综合商业变革服务等，力求成为企业总体商务运作的大管家。亚马逊也是如此，它正在进行的商业模式创新向产业链后方延伸，为各类商业用户提供如物流和信息技术管理这类的商务运作支持服务，并向它们开放自身的20个全球货物配发中心，同时大举进人云计算领域，成为提供相关平台、软件和服务的行业领袖。

四是改变技术模式。正如产品创新往往是商业模式创新的最主要驱动力一样，技术变革也是如此。企业可以通过引进激进型技术来主导自身的商业模式创新，如当年众多企业利用互联网进行商业模式创新。当今，最具潜力的技术是云计算，它能提供许多崭新的用户价值，从而为企业带来商业模式创新的契机。另-项重大的技术革新是3D打印技术。这项技术--旦成熟并商业化，将帮助许多企业进行深度的商业模式创新。

通过上面几个商业模式创新的案例，我们可以看到，对很多公司来讲，商业模式并不是--成不变的，除了商业模式大的创新变化外，理想的商业模式本身往往也需要经历长时间的打磨和不断优化。商业模式的创新过程，也是用户价值、供应链管理、社会需求、企业自身利益等各要素相互之间博弈嘉定衡的过程。商业模式就算在小范围内试验成功，在面对更大范围的市场时，也需要做出相应的调整。一句话，商业模式是动态的，希望创业者们在不断地思考与打磨中找到并完善自己的商业模式。